Neden Girişimler Başarısız Olur ve Erken Ölçeklendirmenin Tuzaklarından Kaçının

650 İnternet girişimini araştıran 2012 Startup Genome analizi, “erken ölçeklendirmenin, girişimlerin düşük performans göstermesinin ve kendilerinin önüne geçerek erken savaşı kaybetmesinin en yaygın nedeni olduğunu” buldu. Benzer şekilde, 3200 yüksek büyüme başlangıcıyla ilgili tamamlayıcı bir rapor da “yüksek büyüme oranındaki internet girişimlerinin% 74'ünün erken ölçeklendirme nedeniyle başarısız olduğunu” ortaya koydu. Erken ölçeklendirme, bu nedenle, başlangıç ​​katilidir. Ama tam olarak erken ölçeklendirme nedir? Ve şirketinizin ölümüne yol açmasını nasıl önleyebilirsiniz? Bu makalede, bu iki sorunun ayrıntılı yanıtlarını vereceğim ve işinizi başarılı bir şekilde büyütmek için çeşitli temel stratejileri ana hatlarıyla açıklayacağım.

Tekrarlanabilir ve Ölçeklenebilir İş Modelleri

Girişimci Steve Blank, bir girişimi “tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modeli aramak için kurulmuş bir organizasyon” olarak tanımlamaktadır.

Bu tanımı genişleterek, son zamanlarda şunu belirtti:

“Tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modelinin oluşturulması, yeni bir girişimin sürekli olarak yeni müşteriler kazanması beklenen gelirden daha az para karşılığında elde etmenin yollarını bulduğu ve dolayısıyla ürettiği (potansiyel) için bir yol bulduğu başlangıç ​​yaşam döngüsünün noktasıdır. kar.”

Başlangıç ​​dünyasında, bir wannabe şirketi, müşterileri hızlı bir şekilde ve bu tür müşterilerin elde ettiği gelirden daha düşük bir maliyetle elde etme yeteneğini geliştirdiğinde “gerçek bir işletme” haline gelir.

Tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modelinin oluşturulması, bir girişimin yaşamsal hedefi için çok önemlidir, çünkü bir girişimin temel amacına ulaşması, yani katlanarak büyümesi ve ölçeklenmesi olasılığı açılır.

Bu yüzden böyle bir iş modeline ulaşmak, bir girişimin nihai hedefidir.

Şirketiniz, aşağıdaki 3 temel gelişmeyi güvence altına aldığında bu belirleme noktasına ulaşır:

  1. Müşteri satın alma maliyetiniz (CAC) - yani potansiyel bir müşteriyi bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmenin toplam maliyeti - müşteri ömrü boyunca müşteri (LTV) metriğinin değerinden düşük - yani bir müşterinin satış sırasında kazanması beklenen gelir yaşamı;
  2. Ölçek ekonomilerine göre (yani, ne kadar çok müşteriniz olursa, ürününüzün maliyetinin daha ucuz hale geldiği bir durum), CAC / LTV oranınız büyüme ile azalır; ve
  3. İş modeliniz kendini çoğaltmaya devam ediyor, yani müşteri satın alma kanallarınızı tüketmeden başarılı bir şekilde müşteri kazanmaya devam ediyorsunuz.

Seri girişimci VC'ye döndü David Skok, SaaS şirketlerinin CAC oranını en az 3 ila 1 LTV olarak takip etmesi ve kurması gerektiğini, yani ortalama bir müşterinin getirdiği gelirin elde etmek için harcadığı maliyetin en az 3 katı kadar olması gerektiğini öne sürüyor. ilk etapta onu:

(resim kaynağı)

Bu 3: 1 oranı çoğu yeni girişimin genel görüş birliği gibi görünüyor.

6 Başlangıç ​​Geliştirme Aşaması

Yukarıda belirtilen Başlangıç ​​Genom projesi, başlangıçların genellikle 6 dönüm noktası temelli gelişim aşamalarından geçtiğini tespit etti.

Özellikle, yeni başlayanlar tipik olarak Keşif, Doğrulama, Verimlilik, Ölçek, Sürdürülebilirlik ve Koruma aşamaları boyunca ilerler.

İlk 3 aşama - yani Keşif, Doğrulama ve Verimlilik - bir işe başlama sürecinin ana iş fikirleri ve ürününün temel varsayımlarını doğruladığı süreyi kapsar.

Appster'da, temel iş varsayımlarınızın, fikirlerin ve ürünlerinizin rolünü ve önemini geliştirmek, test etmek ve anlamak üzerine birçok makale yazdık - buraya bakın: 1, 2, 3, 4, 5.

İlk 3 aşamaya biraz daha detaylı bakalım:

  • Keşif aşaması: odak = başlangıçta çözmek istediği birincil müşteri ağrısının sağlanması: a) yeni bir şirketin büyümesini körüklemek için yeterince büyük olması ve b) işletmenin sonunda karı ve ölçeğini döndürebileceği noktaya getirilebilir. Diğer bir deyişle, bir problem / çözüme uygun bulmak en önemli husustur.
  • Doğrulama aşaması: odak = bir ürün / pazar uyumu sağlama. Ürün / pazar uyumu, başlangıçta yolunuzda tam ölçekli bir işletmeye dönüşecek kadar büyük bir pazarın gereksinimlerini karşılayan talebe bağlı bir ürün oluşturmak anlamına gelir. Daha önce tartıştığım gibi, bir kurucu olarak “teklif etmeyi düşündüğünüz çözüm için bir pazarın gerçekten var olduğundan kesinlikle emin olmalısınız - aksi halde, başlatmanız asla [ölçeklendirmek veya] yapmak için ihtiyaç duyduğu parayı kazanmaz. Herhangi biri] dünyada iyi ”.
  • Verimlilik aşaması: odak = işletme modelini optimize etmek, böylece başlangıçta kârlı hale gelebilir. Bu sonuçta tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modeli geliştirmeyi içerir.

Genel olarak, bir girişim bu 3 aşamada başarılı bir şekilde ilerledikten sonra, işlemleri genişletmek ve ölçeklendirmek için para harcamak için agresif bir şekilde başlama zamanı:

Bir girişimci ve şimdi başarılı bir dijital uygulamalar başlangıcının kurucu ortağı olarak benim deneyimim, başarılı şirketlerin, eskilerin harcamaları ile sonuçta aşırı meyveli kalma taahhüdünün sonunda başarısız olduğu diğer tüm wannabe işletmelerinin büyük çoğunluğundan ayırt edildiğine inanmamı sağlıyor. Başlangıç ​​yaşam döngüsünün başlangıçtaki 3 aşaması boyunca.

Appster blogunda zaten bir çok yararlı içerik (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7) olduğu için, bir başlangıcı ölçeklendirmenin yollarını, yani, Başlangıç ​​Genomu raporunda belirtilen 4. aşamayı ayrıntılarıyla içeren bir tartışma konusu bırakacağım. başka bir zaman için bu aşama.

Ayrıca, 5. ve 6. aşamalara, yani sürdürülebilirliğe ve korumaya da değinmeyi erteleyeceğim, çünkü genellikle başlangıç ​​yaşam döngüsünde daha önce meydana gelen erken ölçeklendirme ile ilgili tehlikelere daha yakından bakmak istiyorum.

Erken Ölçeklendirme Nedir?

Basit bir ifadeyle, erken ölçeklendirme, işinizi devam ettirebileceğinizden daha hızlı bir şekilde büyütme çabası anlamına gelir.

Ya da yakın zamanda açıkladığım gibi:

“Erken ölçeklendirme, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modelinin karmaşık ayrıntılarını başarıyla çıkarmadan önce yeni şirketinizi kitlesel olarak genişletme ve büyütme girişimidir.

CAC ve LTV'nizin özelliklerini saptamamak, erken ölçeklendirmeyi kolaylaştırabilir ve bu nedenle başlangıçta başarısızlığa neden olabilir ”.

Şirketinizi yeterli kaynağa sahip olmadan ölçeklendirmeye çalışmak, başlangıçta parasının tükeneceği negatif bir nakit akışı durumu yaratması için neredeyse garanti edilir.

Erken ölçeklendirme nedeniyle başarısız olan başlangıçlar, aşağıdaki özelliklerden bir veya daha fazlasını ortak olarak paylaşır:

  • Sorunlarını / çözümlerini uygun bir şekilde test etmeden ve onaylamadan önce ürünler oluşturup ölçeklendirmeye çalışırlar. 3200 yüksek büyüme başlangıcı için bir Başlangıç ​​Genomu analizi, başarılı girişimlerin% 80'inin, müşteri kazanım taktikleri üzerine yoğunlaşmak yerine yaşam döngüsünün ilk 3 aşaması boyunca sorunlu alanları keşfetmeye (yani, piyasaya uygun bir problemi / çözümü ortaya çıkarmaya) odaklandığını tespit etti.
  • Sağlam bir ürün / pazar uyumu oluşturmadan önce müşteri edinme çabalarını fazlasıyla harcarlar. Başarısız olan girişimlerin, halkla ilişkiler ve pazarlama stratejilerine çok fazla para harcayarak ürün / pazar uyumsuzluğunu denemeye ve telafi etmeye eğilimi vardır. Bu, girişimcinin vizyon yanlışlığı olarak adlandırılabilecek bir örnektir; burada girişimci, “başarılı olması garantili” bir “devrimci” ürün oluşturur ve müşterilerini, kapsamlı araştırması ve test ettiği müşterilerin kanıtladığı bir şeyi inşa etmek yerine kasıtlı olarak satın almaya ikna etmeye çalışır. aslında istiyorum.
  • Çok erken bir zamanda çok sayıda insanı işe alıyorlar (işletmeler için somut bir değer varsa çok az ekleyebilecek pahalı “danışmanlar” da dahil), çok fazla para biriktiriyorlar, finansal disiplinin kaybıyla sonuçlanıyor (yani, verimliliğe bağlılık) ve / veya deniyorlar Bir şirketi büyütmenin her yönüyle pahasına yüksek kazanç sağlamak.

Aşağıdaki Appster Infographic ana odak noktaları, ticari faaliyetler ve stratejiler ile bir başlangıç ​​inşasında yer alan 4 geniş aşamadan her biri için yaklaşık zaman ölçeğini gösterir:

Bir Sorun / Çözüm Uygunluğu Oluşturma

(resim kaynağı)

Girişimci kapitalist ve milyarder Vinod Khosla'nın bir keresinde söylediği gibi, “eğer sorun yoksa, çözüm yoktur ve bir şirketin var olması için bir sebep yoktur… Hiç kimse size problem olmayan bir sorunu çözmek için para ödemez”.

Başarıyla sorun / çözüm uyumu oluşturmak, müşteri ağrısının keşfedilmesini ve iyice anlaşılmasını gerektirir; böylece yeterli sayıda insan yalnızca varlığını tanımakla kalmaz aynı zamanda çözümü için iyi para ödemeye isteklidir.

1-5 arasında bir ağrı ölçeğinde para kazanılabilir bir ağrı 4 veya 5'tir, yani şimdi ele alınması gerekir.

Bir problemi / çözümü uygun bulmak, başarılı bir başlangıç ​​yapmanın vazgeçilmez bir parçasıdır.

Niye ya?

Çünkü, her bir girişimci faaliyet, sonuçta, insanların satın almaya istekli oldukları bir şey yaratma kapasitesine dayanıyor, ancak yaratıcılığınız müşterinizin acil acılarından birini veya daha fazlasını etkili bir şekilde çözmediği sürece böyle bir satın alma gerçekleşmeyecek.

Bir girişim para kazanılabilir müşteri acısı olduğuna inandığını nasıl doğrulayabilir?

Bu konuda daha önce yazmıştım. İşte akılda tutulması gereken en önemli noktalar.

Ağrı hipotezinizi test etmek için yapmanız gerekenler:

  • Bir müşteri örneği bulun;
  • Onları şahsen veya çevrimiçi olarak araştırın;
  • Sonuçları değerlendirin; ve
  • Daha fazla test yap.

Mümkün olduğunca geçerli bir fikir edinmek, odak gruplarınızdan acımasız bir dürüstlük edinmenizi gerektirir.

Katılımcılarınıza istekli bir şekilde özel fikirler atmak ve onlara özel ağrı hipotezinizi satmaya çalışmak yerine, katılımcıların özgürce ve açık bir şekilde konuşmalarını sağlamak için açık uçlu sorular sormalısınız.

Ayrıca katılımcılarınıza bir iş fikri üzerinde çalıştığınızı açıkça söylememenizi sağlayarak izleyicilerinizi yayınlamaktan kaçınmak önemlidir.

Aksine, gibi sorular poz vermelisiniz:

  1. X'in en zor yönü nedir?
  2. Bana x hakkında daha fazla bilgi ver. En son x gerçekleştiğinde ne oldu?
  3. Bu deneyim neden bu kadar sorunlu ya da yenilmezdi?
  4. Bu sorunu çözmek için şu anda hangi çözümleri kullanıyorsunuz? Onlar hakkında tatmin edici olmayan ne buluyorsun? Nasıl değiştirilmeleri gerekiyor?

Potansiyel müşterileri bulmak ve bu tür samimi odak grup geribildirimlerini toplamak için kullanabileceğiniz tüm çevrimdışı ve çevrimiçi kaynakları kullandığınızdan emin olun.

Mevcut e-posta listelerinizi, çevrimiçi forumları / mesaj panolarını, sosyal ağları ve mikro ağ sitelerini, Reddit, Linkedin, Quora ve Meetup.com'u deneyin.

Starbucks'a gidin ve bir görüş karşılığında karşılığında geçenlere ücretsiz kahve sunun.

Soğuk e-postalama şeklinde kişiselleştirilmiş, düşünceli ve akıllıca hedeflenmiş bir dış pazarlamayı kullanmayı da düşünebilirsiniz.

Son olarak “100 $ 'lık testi” uygulayabilirsiniz:

“Ürününüzün son sürümüne eklemeyi düşündüğünüz tüm özellikleri listeleyin ve müşterilerinize sorun. This Bu ürünün bir veya daha fazla özelliğine yatırım yapmak için sadece 100 dolarınız olsaydı, paranızı nasıl yatırırdınız? Hangi özelliklere yatırım yaparsınız? 'Doğal olarak müşteriler, en çok hangisini umursadıklarını seçecek, böylece size ürününüzü gereksiz özelliklerinden ayırt etmek için gerekli verileri sağlayacak. ”

Ürün / Pazar Uygunluğunu Belirleme

(resim kaynağı)

VC firması Andreessen Horowitz'in ortağı Marc Andreessen, başlangıçta elde edilen başarının nihayetinde sağlıklı bir pazar ile talep edilen bir ürün arasında uyum bulmaya dayanmakta ısrar ediyor:

“Büyük bir pazarda - çok sayıda potansiyel müşteriye sahip bir pazar - pazar, ürünü başlangıçtan kurtarıyor.

Hemen aşağı indiğinde, pazar dışında hemen hemen her şeyi görmezden gelebilirsin.

Başarılı bir başlangıç, bu nedenle ürün / pazar uygunluğuna ulaşmış olanıdır.

İşlemlerin neredeyse tüm yönlerini tamamen kaplayan ve henüz hiç ürün / pazar bulamadığı için aslında bir uçurumdan aşağı doğru ilerleyen şaşırtıcı sayıda girişim görüyorsunuz. ”

Marc’ın buradaki temel iddiası, kurucuların zaman içinde gerçek bir ürün / pazarın gelişmesini ve gelişmesini sağlayarak gerekli özenlerini yerine getirmemeleri durumunda başarısız olmaları gerektiğidir.

Büyüme korsanları Sean Ellis, bir başlangıçta çalışan bir prototip geliştirip beta testine tabi tuttuklarında, işletme beta kullanıcılarından aşağıdaki basit ancak önemli anket sorularını cevaplamalarını isteyerek, ürün / pazar uygunluğunu ölçmeye başlayabileceğini savunuyor:

X ürününü artık kullanamazsam nasıl hissederdiniz?

  • Çok hayal kırıklığına uğramış
  • Biraz hayal kırıklığına uğradım
  • Hayal kırıklığına uğramamış (çok da kullanışlı değil)
  • Yok - Artık x ürününü kullanmıyorum

Ellis’in yüzlerce yeni girişimde test edilen ünlü anketi, şu inancına dayanıyor:

“Ürün pazarına uygun olduğunu düşünmenin en iyi yolu, ürünün“ olması gereken ”olması gerektiğidir. İnsanların bugün sahip olması gereken bir yere razı olmak için çok fazla seçeneği var. Öyleyse bir şeyin sahip olması gereken nedir? Temel olarak, değiştirilmesi hem değerli hem de zor olması gerekir. Çeşitli anket sorularının “olması gereken” olması için öncü göstergeler olarak işlev görmesi amaçlanmıştır.

Temel olarak, beta test cihazlarınızın% 40'ından fazlası, ürününüzü kullanmaya devam edemediklerinde “çok hayal kırıklığına uğradıklarını” belirtiyorlarsa, tartışmaya göre, başlangıçta sağlam bir ürün / pazar uyumu elde etmiş olabilirsiniz.

Arkanızdaki düşünce ve Ellis testinin yararı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Ellis'in kendisi tarafından verilen şu sahnede konuşmayı izlemeyi düşünün.

Bu noktada, bir girişimin ilk 3 veya 4 temel aşamasını başarıyla geçtikten sonra, ölçek ekonomisi geliştirme, daha fazla gelir elde etme ve operasyonlarınızı genişletme zamanı.

Yeni başlayanların ölçeklendirilmesinde farklı yöntemlerle ilgili birçok ayrıntılı ve kapsamlı içerik sağladığımızdan, bu konuyu okumaya devam etmek için Appster blogunu ziyaret etmenizi öneririz.

Aslen Appsterhq'te yayınlandı.

Bu hikaye, Orta’nın en büyük girişimcilik yayını olan Startup’ta ve ardından 293.189+ kişi tarafından yayımlandı.

En iyi hikayelerimizi buradan almak için abone olun