Unsplash'ta Will van Wingerden tarafından fotoğraf

Müşterilerinizin Seveceği Ürünler Yaratmanın 3 Adımı

Başlangıç ​​Başarınızı 10X To Get Ultimate Kılavuzu.

Girişimci misiniz ve istiyor musunuz:

  • Rekabetinizden daha hızlı mı hareket ediyorsunuz?
  • En iyi pazar fırsatını keşfedin?
  • Belirsizlik kaosunu en aza indirin?
  • Müşterini tanı?
  • % 1000 riskini azaltmak?

O zaman bu yazı tam size göre.

Müşteri İhtiyaçları ve Yenilik

Bir girişimci olarak inovasyonun ölüm kalım mı olduğunu söyler misiniz?

İnovasyonun, gerçek bir müşteri ihtiyacını karşılamaya bağlı olduğunu söyleyebilir misiniz?

Benim gibi bir şey iseniz, evet gibi bağırmak istiyorsunuz, tıpkı sizin gibi - benim gibi - bir başlangıç ​​kitabı okudunuz ya da…

Ve tebrikler! Zaten çoğu girişimciden çok daha önde bir durumdasınız! Çoğu, yeni bir başlangıç ​​yapmanın yenilikçi bir şey inşa etmek olduğuna inanıyor.

Bunlar genellikle pek iyi yapmazlar…

Sequoia'da, müşteri ihtiyacının önemini açıklamak için mükemmel bir metafora sahipler.

Birini "ateşli saçları" olan birileri hayal edin. Bu oldukça sorun.

Bu kişi henüz kovulmuş olup olmadığı umrunda değil. Eski sevgilisinin en iyi arkadaşı ile evlenip ilgilenmemesi umrunda değil. Piyango biletini büyük paralarla kaybetmiş olmaları umrunda değil.

Tek önemli olan yangını söndürmek.

Saçlarınız yanıyorsa, çözüm umrunda değil. Ateşi söndürmek için bir kova kum kullanır, hatta bir kova yılan bile çekersin.

BU, müşterileriniz için V0.1 çözümünüzü bile kullanacakları kadar büyük bir sorun bulmanızın nedeni budur.

Bunun bu kadar önemli olmasının nedeni geribildirimden kaynaklanıyor.

Büyük olasılıkla yılan kovası gibi görünen V0.1'iniz hakkında geri bildirimde bulunmanız için müşterilerinize ihtiyacınız var. İkinci, üçüncü ve dördüncü bir çözümün geliştirilmesi çok önemlidir - bu yüzden hortumun içine girersiniz,

Bu en büyük fırsat olan ürün değil.

Bu müşterinin sorunu.

Sorun

Çoğu girişimci, işlerinin başarısının karşılanmayan bir ihtiyaca cevap verilmesine bağlı olduğunu kabul eder. Ancak, sadece birkaçı bunu ifade edebiliyor.

Girişimcilerle yaptığım oturumda daima bir takip soruyorum:

Müşterinizin ihtiyacı nedir ve bu, yapmaya çalıştığı şeyin daha büyük resmine nasıl uyuyor?

Bu an genellikle çok gariptir. Burada, dünyayı değiştirmek isteyen ve hayatlarının bir yılı boyunca yeni yatırım yapmış olan bir ekibimiz var.

Ve biz burada, üç sorudan sonra, sanki birisi ayaklarının altından yere tekme atmış gibi hisseden bir ekiple karşınızdayız.

Neredeyse tüm müşterilerin ihtiyaçlarını somut bir şekilde ifade etme mücadelesi.

Benim için bu kopukluk aklımı meşgul ediyor.

Girişimcilerin müşteri sancılarını keşfetmelerine, takip etmek için doğru olanları belirlemelerine ve onları rakiplerinden daha iyi ele almak için ürünler geliştirmek için sürekli çalışmasına nasıl yardımcı olabilirim?

Yani istiyor musun:

  • Rakiplerinizin bilmediği derin müşteri acılarını keşfedin?
  • Müşterinizin sorununu gidermek için çözümler geliştirir misiniz?
  • Doğru fırsatı tanımlayın?
  • Ve gelişen bir iş kurmak?

Ardından okumaya devam edin.

Müşteri Ağrısını Keşfedin

“Başlangıçta yapılan en yaygın hata, kimsenin sahip olmadığı sorunları çözmektir.” - Paul Graham

Acıyı doğru elde etmek ELEŞTİRİDİR:

  • Kurucuların şirketi stratejik olarak konumlandırması gerekiyor.
  • Pazarlama, müşteriyle uyumlu mesajlaşma oluşturmak için buna ihtiyaç duyar.
  • Mühendislik, varolan bir acıyı gerçekten çözen özelliklerin ortaya çıkmasına ihtiyaç duyuyor.

Gördüğünüz gibi, yenilikçiliğin temelini oluşturur ve büyümenin temelini oluşturur. Ancak doğru yapmak zor ...

Bu nedenle, ürünlerinizin oluşturulmasında her kararınıza uyması gereken bir yasa vardır:

Müşterilerimizi tanıdığımızı düşünüyoruz, ancak bilmiyoruz.

Zihniyetteki bu değişim, yeni başlayanlar için bildiğim en iyi hack.

Seçebilirsiniz.

Ya yanlış olduğunu varsayıyorsun ve fikirlerinizi ve varsayımlarınızı geçersiz kılmaya çalışıyorsunuz. Ya da neye ihtiyaçları olduğunu bildiğini ve asla kontrol etmediğini mi düşünüyorsun? Muhtemelen bir konuda yanlış olacaksın.

40'tan fazla girişimde çalışmış olmanız, en sık yanlış giden şey:

  • Kurucular, çözüme çok fazla ve soruna çok az odaklanıyorlar.
  • Müşterinin ihtiyacı, şirketin müşterinin değerini ölçmesine izin vermez.
  • Müşterinin ihtiyacı müşterinin dilinden gelmiyor.
  • Müşterinin ihtiyacı şu anda alakalı değil.

Ama nasıl doğru anladın?

Bu karmaşık görünebilir. Ancak, her şey gibi karmaşık, sadece atmanız gereken birkaç blok ve adımdan ibaret.

Bu şekilde, karmaşık problemi çözmek sadece işe başlamaktan ibarettir. Mark Twain'in dediği gibi:

İlerlemenin sırrı başlıyor. Başlamanın sırrı, karmaşık ezici görevlerinizi daha küçük yönetilebilir görevlere bölmek ve ardından birincisine başlamaktır.

Öyleyse bu karmaşık görevi daha küçük adımlara ayıralım, böylece birincisine başlayabilirsiniz.

1. Adım. Müşteri Sonuçlarının Hipotezi

En son ne zaman “Ne biliyorsunuz, bugün dışarı çıkıp“ uygulama / yazılım / hizmet ”alabilirim” demiştiniz?

Hiç yapmadın, ama yaptıysan - ürün için yapmadın.

Yukarıdaki Sequoia metaforu gibi insanlar da ürün almıyorlar. Sorunları için çözümler alıyorlar.

Sonuç alıyorlar.

Cidden, saçların yanarken ne yaparsın?
Muhtemelen çığlık atar, zeminde yuvarlanır ya da etrafındaki en yakın su kaynağına koşarsınız. Muhtemelen kafanı yangını söndürecek herhangi bir şeye sokacaksın.
İstediğiniz sonuç su kaynağı değil. Artık saçını yakma. Aklındaki tek şey bu.

Hangi sonucu elde etmek istediklerini anlamadıysanız, müşterilerinizin sevdiği bir ürünü tasarlayamazsınız.

Intercom'un kurucusu Des Traynor bunu mükemmel bir şekilde açıklıyor:

Yeni bir ürün oluşturuyorsanız, bunun nedeni, daha iyi bir sonuç vereceğinize (…) inanmanızdır. Ürün geliştirmede başarılı olmanız için müşterilerin istediği sonucu (…) güçlü bir şekilde anlamak önemlidir.

Müşterinize, “Yeni Ben” ini - daha iyi bir öz - ürününüzde yetişen bir insanı anlamalarında yardım etmek istersiniz.

Ama bununla nasıl başa çıktın?

Basit.

Kendinize sorun: müşterimi başarılı kılan ne? Neden?

Bunu her zaman aşağıdaki şekilde yanıtlamaya çalışırım:

__________________ (müşteri segmenti) olarak ________________ (sonuç) istiyorum.

Bununla sorun mu yaşıyorsunuz?

“Başarı sizin için neye benziyor?” Sorusuyla başlayın ve ardından 5 Whys tekniğini uygulayın.

Örneğin, erken dönem girişimcilere uygulandığında:

Bu şekilde, ifade şöyle olurdu:

Erken aşamada bir girişimci olarak, kimsenin doğru şekilde çözemediği büyük bir sorunu çözmek istiyorum.

Bu sorunu çözmelerine yardım ederseniz, çok mutlu olacaklarını hayal edebilirsiniz.

Bunu anlamanın başka bir yolu şudur:

Çizim Samuel Hulick

Mevcut müşteriniz Ortalama Mario'dur. Mevcut müşterinin olmasını istediği yol Müthiş Ateş Topu Fırlatma Mario.

Awesome Fireball Throwing Mario'nun nasıl göründüğünü anlamadıysanız, doğru ürünü tasarlamak zor olacaktır (imkansız).

Bunun en havalı yanı, bu beyanı potansiyel müşterinizin önüne koyabilir ve onlarla yankılanıp yanmayacağını sorabilirsiniz.

Bundan sonra 2. adıma devam ediyoruz.

Adım 2. Süreci ve Engelleri Belirleyin

En iyi ürünlerin ortak noktası nedir?

Bir sırrı paylaşacağım: nadiren yaratıcıların teknik uzmanlığıdır.

Çoğu girişimcinin yaptığı bir hata, çözümlerinin özelliklerine derinlemesine odaklanmakla başlamaktır.

İyi ürünlerin ortak noktası, müşteri sorununu tam olarak anlamaktan kaynaklanıyor olmalarıdır.

Ve tüm müşteri sorunlarının ortak noktası ne?

Ortak, hepsinin başlangıcı, ortası ve sonu olan bir süreçte yer alması ortaktır. Baştan sona birisinin yolculuğu.

Neredeyse herkes, Yüzüklerin Efendisi'ni, J.R.R. Tolkien. Hayali diller, tonlarca karakter, bir sürü macera ve çok sayıda alt alan içerir. Hikaye inanılmaz derecede iyi yazılmış, fakat aynı zamanda oldukça karmaşık.

Neyse ki, Tolkien geri döndü, çünkü kitabın başında tüm LOTR dünyasının bir haritası var. Bu yolla, her şeyin nereye gittiğini anlamak ve deşifre etmek çok daha kolay. Okuyucunun tüm karmaşıklığı izlemesini sağlar.

Bu, yeni ürünler için de aynıdır: karmaşık süreci basit bir ürün haline getirmeniz ve basitleştirmeniz gerekir.

Bu şekilde çalışmanın bir kaç avantajı var:

  1. Bir işlemi görselleştirmek onu somutlaştırır. Bu sayede müşterilerinizin mevcut durumu ve dünya görüşlerini anladığınızdan daha doğru geri bildirim alabilirsiniz.
  2. Hatalı olduğunuzda, çok yakında bilirsiniz çünkü müşterileriniz düşüncenizi görebilir. Bu, kimsenin sahip olmadığı bir sorun için bir çözüm üretme konusunda tonlarca iş kurtaracaktır.

Bu beni adım 2.1'e getiriyor.

Adım 2.1: Mevcut işlemi görselleştirin

Her yeni ürünün başlangıcı, potansiyel müşterilerinizin şu anda attığı adımların tam olarak belirlenmesidir. Adımları öğrendikten sonra:

  • Vizyonunuzu belirli bir hedefe indirgemek için kullanabilirsiniz.
  • Çözümünüzü belirli bir sorunla eşleştirebilirsiniz.
  • Her şeyin nasıl bir araya geldiğini takip edebilirsiniz.

İnsanların çalışma şeklini anlamanın en iyi yolu, potansiyel müşterilere geçmiş deneyimlerini sormaktır.

Örneğin, şu soruları sorabilirsiniz:

  • Bana en son ne zaman bahseder misiniz (örneğin, faaliyet: bir yatırımcıyla iletişim kurmaya çalıştınız)?
  • Bana şu anda nasıl olduğunuzu gösterebilir misiniz?
  • İşi yapmak için attığınız adımlar neler?

Bunu şu şekilde düşünün: işlemlerde her zaman bir "önce", "sırasında" ve "sonra" vardır. Nerede ne olur?

Giysilerinizi temizleme örneğini ele alalım.

Bu örnekte, 8 kişiyle bir çamaşır makinesi ve kurutucu ile görüştüm ve her şeyi aşağıdaki işleme kadar topladım:

Bu adım 2.1. Bunu öğrendikten sonra yakınlaştırabilirsiniz.

Adım 2.2: Engelleri belirleme

Adım 2.2, ana ağrı noktalarını belirlemektedir.

Önceki adımdaki gibi benzer şekilde, insanlara her adımla ilgili sorular sordum:

  • En zor / en sinir bozucu kısım nedir?
  • Şimdi tüm bu adımlara bakabileceğimize göre, onlar hakkında ne hissediyorsunuz? - Süreci bir önceki adımda çizdiğiniz zaman, görüşülen kişiye yansıtabileceklerini göstermek için somut bir şeyiniz var.
  • Bu senin için neden bir problem? - Beklenmeyen altın külçelerini bulmak için bunu birkaç kez sorduğunuzdan emin olun.

Bu 8 röportajla, ana acının sürecin ikinci yarısında ortaya çıktığını gördüm:

Bu sürece baktığımda, öncelikle “çamaşırları kurutmak” ve “kırışıklıkları gidermek”, insanları sinirlendiren adımlardır. Bunun nedeni, görüşmecilerin çamaşırlarınızı yıkamak gibi sıkıcı bir şey için vakit geçirmekten çok hoşlanmadıklarındandır.

Süreci ve acıları öğrendikten sonra 3. adıma geçebilirsiniz.

Adım 3: Fırsatı ve Erken Kabulü Tanımlayın

Peki en büyük fırsatı nasıl önceliklendiriyorsunuz?

Başarılı ürünü başarısız olanlardan ayıran nedir?

Onları birbirinden ayıran sorunların bir yönü var:

Önemi.

Bu beni ikinci son adım olan 3.1 adıma getiriyor.

Adım 3.1: Fırsatı Belirleme

Girişimde başarısız oldum, çünkü yeterince büyük bir pazar için "olması gerekir" sorununu çözmedim. Ve yalnız değilim: Yeni başlayanların% 42'si başarısız oldu, çünkü bir pazar ihtiyacını çözemediler.

Yeni başlayanlara verilen en ünlü tavsiyelerden biri “kendi kaşınım” tır.

Beni kaşıntan bazı şeyler biliyor musun?

  • Sırt çantamın fermuarının bazen sıkıştığını.
  • Bir tünelde internet yok ki.
  • Trende yanımda oturan adamın konuşmacıyı çağırması ...

Bunlar çözülmeye değer problemler mi oluşturuyor? Onları tamir ettirmek için ciddi bir para öder miyim?

Muhtemelen tahmin ettin:

Heck hayır.

Neden? Çünkü benim için o kadar önemli değiller.

Benim için neyin önemli olduğunu biliyor musun?

  • Kız arkadaşımla değerli zaman geçirmek.
  • Hem iş hem de arkadaşlık yoluyla kişisel olarak büyümek.
  • Tırmanma becerilerimi geliştirmek.

Başarılı girişimlere baktığınızda, hiçbir zaman önemsiz bir sorunu çözmezler.

  • Zipline, dünyanın ilk ticari uçak teslimat hizmetidir. Ama bu en havalı kısım değil. En havalı kısım, ulaşılması zor alanlara hayat kurtarıcı tıbbi malzeme sağlamalarıdır. Demek istediğim, tıbbi malzemelere erişememek oldukça büyük bir problem, değil mi?
  • SoFi, finansmanı ortadan kaldırmaya yardımcı olur ve öğrenciler ve genç profesyoneller için kredi maliyetini düşürür. Hem eğitime daha fazla insan çekmek hem de genç profesyonellerin hayatlarını kolaylaştırmak için daha uygun öğrenmeyi sağlarlar.
  • Robinhood, hisse senedi alım satım işlemlerini cep telefonunuzdan serbest ve sezgisel hale getirir. Daha önce, hisse senedi alım satımı süper karmaşıktı ve bu nedenle birçok insanı dışladı. Finansal büyüme araçlarına erişimin olması oldukça önemli bir sorundur.

Peki, müşteriniz için en önemli sorunları nasıl çözersiniz?

Tekrar: sadece onlara sor.

Benim için en iyi şekilde çalıştığını sorduğum sorular:

  • [Problemi] düzeltmek senin için ne kadar önemli?
  • Bu sorunun sizin için etkisi nedir?
  • Bu sorunu çözmek için ne yaptınız?

Acılar listenizden hangisinin en büyük fırsatı temsil ettiğini anlamaya başlayabilirsiniz.

Bu bilgiyle, en büyük fırsatınız hakkında net bir fikriniz var.

Adım 3.2. Erken Kabulü Belirle

Her yeni ürün için çok özel bir müşteri türü var.

Bunlara erken evlat edinen denir. Onlar kazanman gereken ilk insanlar.

Neden bu kadar önemli?

İnovasyon benimseme eğrisi nedeniyle, aşağıdakilerden biri.

Yenilik eğrisinin yayılması

Rogers, Everett Rogers'ın en ünlü yenilik kitaplarından biri olan Yeniliklerin Yayılması'nda, yeni ürünlerin sıralı bir şekilde benimsendiğini savunuyor.

Bu, erken benimseyenlerin olmadan asla erken çoğunluğuna ulaşamayacağın anlamına gelir. Bu nedenle tüm büyüme süreciniz erken kabul edenlere bağlıdır.

Bunu göz önüne alarak, tek bilmeniz gereken sorunun kimin için en büyük olduğu.

İdeal durumda, bu dört özelliğe sahipler:

  1. Bir problemleri var
  2. Bir problemleri olduğunu biliyorlar
  3. Sorunu çözmek için bütçeleri var
  4. Şimdiden bir çözüm yöntemi oluşturdular

Bu soruya cevap vermelisin:

Hangi müşteri segmenti için sorun çözülmeli? Kimin aklına gelir ki?

Ama onları nasıl buluyorsunuz?

Zaten ilk adımda bunun için ima ettim:

Müşteri ürünleri satın almaz, sonuçları satın alır. Sorunlara çözüm satın alırlar.

1-3 arasındaki adımlarla ilgili tüm bilgilerle, farklı müşteri türlerinin hangi eğriye düştüğü hakkında net bir fikriniz olacak.

Sonra bunu bir başlangıç ​​noktası olarak kullanın ve oradan tekrarlayın.

Bu adımda daha fazla okumak istiyorsanız, burada da yazdım.

Sonuç

Bu yazıdan bir şey alamazsanız, lütfen şu olsun:

Kuruculardaki Genius, V1.0 fikrini doğru değil, sorunu doğru bir şekilde ele alıyor.

Müşterilerin sevdiği bir ürün oluşturmak, müşterinizle ve onların problemleriyle empati kurmanızı gerektirir.

Müşterilerinizin sevdiği bir ürün oluşturmak istiyorsanız, süreçlerinin şu anda nasıl göründüğünü ve bu süreçte hangi engellerle karşılaştıklarını anlamanız gerekir.

Ama bunu yapmak zor!

Araştırmaya harcanan zaman binaya harcanmayan zamandır. Kendi dünya görüşünüzü serbest bırakmanızı ve müşterilerinizin görüşlerini tamamen kabul etmenizi gerektirir. Ayrılmak isteyen yol açacaktır.

Ancak, bu kez müşterilerinizi rakiplerinizden daha iyi anlamak için yatırım yapabilirsiniz, ileride önemli bir bacağınız var. Olacak:

  • Ekibinizi bir vizyona doğru doğru yolda ayarlayın.
  • Hangi problemi çözeceğiniz konusunda size net bir fikir verin.
  • Kendinizi rakiplerinizin önünde konumlandırmanıza izin verin.

Ve seni ve takımını diğerlerinden ayırdığın gibi.

Eylem çağrısı

Yani istiyor musun:

  • En iyi pazar fırsatını keşfedin?
  • Belirsizlik kaosunu organize etmek?
  • Müşterinizle aynı mı?
  • Daha hızlı hareket et?
  • Riski azaltmak?

Ardından ekibinizle birlikte oturun ve cevap verin:

Konuşabileceğimiz 10 kişiyi tanıyor muyuz?

Ve hemen temasa geçin!

Bu okumayı beğendiniz mi? Başkalarının da okuyabilmesi için alkışlayın veya bunun gibi daha fazla hikaye takip edin.

Bu hikaye, Orta’nın en büyük girişimcilik yayını olan Startup’ta ve ardından 328.729+ insan tarafından yayınlandı.

En iyi hikayelerimizi buradan almak için abone olun.